撰写/内衣云胡马胡川徽

首发/内衣云网

内衣云的网友，大家好，现在开始本次讨论会，欢迎大家参加！

现在大家都说内衣生意不好做，尤其是实体的朋友，国内很多内衣品牌比较艰难。其实，国外也一样，很多内衣同行也不太容易，其中甚至有维密。

但是在这些议论之中，依旧是有亮点的，国内有，国外也有，柠檬露露瑜伽裤价格，她们不但守住了自己的市场份额，在网络电商时代，表现依然优秀。

今天我们举两个外国的例子，一个是加拿大的Lululemon露露柠檬、一个是法国的Decathlon迪卡侬。这两个品牌，这些年都获得了很高的成长，露露柠檬更是优秀，她们是怎么做到的呢?我们怎么借鉴呢？

LULULEMON瑜伽服是哪个国家的 LULULEMON中文名露露柠檬，始于1998年，是来自加拿大温哥华的小众专注瑜伽服的品牌。在美国，LULULEMON的瑜伽服是人手必备，正是露露柠檬，让许多女性了解瑜伽并爱上瑜伽。露露柠檬已经将瑜伽运动。

露露柠檬与迪卡侬的发展历史

露露lemon是加拿大的品牌。该品牌的英文全称叫作lululemon，中文名字叫作露露柠檬。该品牌在一九九八年正式成立，总部设立在意大利，旗下主要经营运动品牌的休闲服饰，包括暴汗服、瑜伽服以及登山服等等，该品牌对于服装的布料选用。

lululemon是一个来源于加拿大的体育服装品牌，经过几年的发展，lululemon以其卓越的产品理念、顶级的产品质量从众多体育服装品牌中脱颖而出，风靡全球。如今，露露柠檬不单是一个服装品牌，而且演变为一种生活方式。现在，不论是温哥华还是洛杉矶，不论是大牌明星，还是普通的家庭主妇，都以穿上一件露露柠檬的服装为荣。（官方资料）

lululemon创始于1998年，和国内很多二线品牌的时间一样，并不算长。

迪卡侬比较久，有四十多年，和安莉芳大致一样的时间。

露露柠檬与迪卡侬的社交体验，给消费者带来信任与价值观

在2017年6月，超过5000名瑜伽爱好者人聚集在北京奥林匹克森林公园，在瑜伽导师的带领下，进行了一场声势浩大的瑜伽“派对”。看着那些照片，比微商一点不逊色。有人说是宗教式营销。Lululemon成功贩卖了一种生活态度，让消费者为其信仰充值。成就了一个瑜伽服饰帝国。

迪卡侬则自己设立卖场，结合各种运动体验，甚至不惜到郊区建立运动场。我上次去大连、东莞，都去看了她的店。迪卡侬采取的是运动场结合体育运动的方式，来售卖她的产品。我当时看到有篮球场、网球场、健身器材、跑步的等等。感觉迪卡侬不是简单的运动器材店，而是一个商场，结合运动馆的体验体育馆。

Lululemon是加拿大运动服饰的品牌，在走向主流之前，Lululemon专做瑜伽运动服饰，先打造产品基调，向用户营销Lululemon的生活理念，吸引死忠粉。借助社群文化，吸引更多的用户群体，Lululemon的营销方式非常精准，不只为销量营销更多。

“迪卡侬实现了全供应链掌控，提供了极为丰富的自有品牌产品线。”这是教科书说法，我们更关注她的体验，给消费者带来的信任。

为什么当下电商对实体产生很大的冲击？核心就是常规产品，电商去除了中间化，电商更便宜。而那些有价值、有体验、电商不能给的，其实实体依然做的很好。

无论是电商，还是实体，我们面对的都是人，而人是动物，必须要体验，人是群居动物，必须要社交。只要掌握这两点，就万变不离其宗。

迪卡侬和露露柠檬之所以能够抗住互联网，就在于她们的体验所带来的信任和价值观。体验能够带来最忠诚的消费群体，这就是品牌核心价值之一。互联网最大的缺陷，就是难以体验，这是实体品牌最大的突破口，很多塑身养护的内衣现在做的不错，就是这个道理。

露露柠檬和迪卡侬都有效地运用了电商，作为杠杆和盈利新方式。

2017财年，Lululemon的线上业务表现突出，销售额同比增长42%，主要源于电商平台上两位数的流量增长。目前16.5%来自于电商。

其实，迪卡侬和露露柠檬很奇怪，前者走廉价路线，后者走高端路线。虽然都是体验社交营销。迪卡侬几乎是体育器材全品类，其中运动内衣不少。而露露柠檬主要是瑜伽服和运动内衣。

为了降低成本，迪卡侬对产品链进行整合，开店多在郊区，所以店很大，还是很便宜，你既然热爱运动了，难道还在城市内？当然迪卡侬在城市中间的店，就有点迷你了，也是现实需求。

而露露柠檬走了高端化，追求高品质、高科技和时尚度。露露柠檬甚至宣称，她的品质、设计等，就是高于同行。在最巅峰的时刻，Lululemon每平米年销售达到2.08万美元，仅次于Apple苹果和Tiffany珠宝手表，排名全美第三。

Lululemon瑜伽服是什么面料 露露柠檬家的瑜伽服面料包括Nulu、Nulux、Luxtreme、Rulu、Luon、Everlux、Swift、Silverescent八种材质。凭借以舒适、亲肤、耐穿、耐磨的特点占据瑜伽服市场，如果只入手一套瑜伽服，Lululemon一定是。

全球的大牌明星，艾薇儿、波姬·小丝、詹妮弗·加纳都是lululemon的忠实用户。但是她们并不是她的代言人。

大家有没有注意宜家，我感觉和迪卡侬提供一站式的购物体验，产品多，体验感强，非常类似。

中国内衣如何做社交体验营销？

回头我们看看，中国传统内衣，体验感比较弱。当然内衣和运动内衣，还是有差异的。不过，懂得内衣导购的，都知道第一条，就是把顾客带到试衣间试衣，成交率大幅提高。其本质就是体验营销。而形成会员、朋友、甚至组成团体，那就是初级社交概念了。

在内衣行业中，我认为美容院，也就是专业线，具有一定的社交体验营销基因。其中的奈瑞儿，可以算是社交体验的典型，内衣去了那里，就几千元一件了。

但是中国多数美容院，专注于赚钱，其社交裂变模式欠缺，也导致目前这类品牌、或者说连锁店，获得大成功的并不多。

大众化的体验，其门槛低，粘合力弱一些。露露柠檬的瑜伽运动，技术含量很高，教练不好，很容易受伤，所以瑜伽教练资深的权威示范效应，非常强，类似现在网红带货，明星都不如。

所以，据说露露柠檬给瑜伽教练们免费的瑜伽服，而且大型瑜伽学习活动也是免费的，同时到处悬挂教练们的头像。

圈子就是社交了，粘合力很强。例如我喜欢打台球，小马沈冯是专家，他推荐我们买什么球杆，自然是听的。

刚才话题被岔开了。我们继续聊聊中国内衣如何做社交体验营销。

不少美容院成为骗子的温床，不重视品牌，不重视质量，只重视营销，难以做大。甚至把体验式社交营销，变成了欺诈，这是很不正常的。当下很多服装内衣家居服运动等，因为没有体验，所以品牌难以推广，很容易被电商击败。

如果能够建立现场的强体验、专业体验，然后形成社交关系，就能具有完整的品牌竞争力。有了社交营销的品牌，非但不怕互联网，最后互联网反而快速传递了这个品牌的核心价值。

迪卡侬和露露柠檬，都是非常传统化的品牌，现在电商发展都很好。社交体验式的品牌，能够很好地将线上线下结合起来，彼此互动背书，因为有价值，不在乎所谓的价格。

中国实体内衣、甚至是全渠道内衣，如果没有建立社交关系、没有体验优势，那么就不算是真正的品牌，也就失去粘合力，所谓的品牌，就是脸熟，随时会被时代淘汰。无论多大的品牌，如果没有和消费者产生深度社交信任关系，都可能瞬间崩塌。

按照中国庞大的市场体量和一元化环境，应该能诞生巨头内衣品牌。但是目前没有，最大也没突破100亿人民币。我认为未来的内衣大品牌，应该可以从社交体验营销中诞生。

社交体验营销的本质，是一种生活方式，不仅仅是卖货，而是建立了一个群体、一个社会、一个亚宗教，群体之间、群体对品牌，具有高度信任，这才是核心。

插播一条广告，我们刚刚获悉，健盛集团昨天推出了JSC高级运动内衣服饰品牌，我们希望她们也能在营销上有所创新，给顾客更多社交体验。

内衣云的网友们：他山之石，可以攻玉。我们不要总是哀叹内衣不好做，实体不好做。我们要继续寻找社会变化的原因，在其中分析，找到新方法。国际内衣有很多新方法，其中露露柠檬和迪卡侬的社交体验营销，就能做的很好，不惧怕电商，也跟上互联网。迪卡侬销量巨大，露露柠檬利润率很高，各有千秋，非常值得中国内衣借鉴。中国内衣有庞大的市场、优秀的技术，同时互联网技术先进发达，是社交体验营销的先天的沃土。希望中国内衣人不要埋怨、也不要总是恶性抄袭，而是找到新办法。内衣云胡川徽相信，从社交体验营销上，中国内衣能够诞生大品牌。本次讨论到此结束！

露露lemon是来自加拿大的一个瑜伽服装品牌，中文名叫露露柠檬，品牌成立于1998年。最开始，Lululemon只是一个瑜伽馆旁的小小店铺，不过经过十多年的发展，Lululemon已经成为一个全球知名的瑜伽服装品牌。因为Lululemon的衣服具有贴。

【备注】：本文是内衣云第163届中国移动互联内衣大会主编胡川徽直播文字，为保持原貌，没有修改。只代表胡川徽本人观点，不代表内衣云和其他网友，敬请注意。