写在前面：瑜伽馆经营，最先做什么？相信很多瑜伽馆主会把【预售】放在首位。

这是因为，通常由于预售价格比正式营业的价格要优惠，因此可以很快的获得客流，提高业绩、增加认可度和回收一波前期投资款。

但是，如何做预售？需要什么步骤？是不是拉购足够的销售人员，就能完成预售？预售团队又该怎么评判他的好坏？签订预售合同时，有哪些常见的坑。

本篇，我们将用五步，来带领大家认识预售，解决这些问题。

预售不是简单的拉队伍卖卡，它是一个完整的流程。

一：市场调研

那么如何做市场调研？该调研些什么？

第1步：调研自己的实力和同行的资历。

这2个方面的背后逻辑是，要对瑜伽馆的内部和外部要有足够的认识。

这里的【内部自己】包括：行业资历、预算、员工能力、现有客户群体、人脉资源、过往业绩、管理架构、商业模式等等。

而【外部】指的是：整个行业的发展现状，最近的热点、目标客户的生活习惯和行为特征、主要对手的情况，特别是对方已经开展的定价活动以及营销策略等等，要认真的收集和研究。

当然，以上所有的项目不是要求我们全部都清楚，也不是要求我们收集完成后去诋毁同行。

第2步：调研3个群体。

这3个群体指的是：内部人群、身边人群和其他人群。

【内部人群】包括：瑜伽馆的创始团队、主要负责人和员工。

【身边人群】包括：符合瑜伽消费群体的身边好友及积攒的潜在客户群体（最好是团队领头人）。

【其他人群】包括：瑜伽行业人群、同行对手、当地的工商税务的监管机构和消费群体。

对于上面的人群，不一定要全部调研到。但尽量要多了解，从侧面知道她对瑜伽的看法和对练习瑜伽的计划。便于我们后期选择合适的地点、设定合适的价格和制定有效的活动。

关于瑜伽馆选址，稍后延伸学习：避免瑜伽馆亏钱的选址技巧。

二：策划活动

在调研阶段，我们对整个行业做了一个全面的梳理。接下来，该策划和制定营销活动了。

如何来策划？这个阶段，我们应该做些什么呢？这里，大家只要做好这3步即可：

第1步：做活动，首先要明确这场活动的目的。

是为了打造和推广品牌还是为了销售；是对竞争对手的回击，还是配合其他活动做营销……。如果预售有多个目标，一定要分出主次和先后顺序，否则会白白忙活一场。

第2步：针对预售的目的，明确出具体的时间和业绩要求，还要初步明确活动的宣传渠道和方案。

第3步：根据前面制定的预售目标和策略，制定详细的预售步骤和细节，最好用文字简单的描述出来。

很多前期调研做得充分的团队，很快能建立预售活动的操作框架，并且可以从多种营销方案中，筛选出最合适的出来。

等这3步做好了，大家可以坐在一起开个简短的会议。最后经创始人同意确认后，开始运作。

需要提醒的是，很多预售团队为了能快速达到业绩，会用各种理由推（qi）荐（pian）瑜伽馆老板，做低价多年卡（比如4888元5年），这会给后面的维护和涨价留下隐患。

因此，预售团队的营销活动，必须要和瑜伽馆未来的发展战略和品牌计划相一致。决不能看中短期业绩，堵上未来几年的经营。

稍后延伸学习：如何辨别瑜伽馆管理、预售团队的真假

三：前期准备

很多瑜伽团队认为：“瑜伽馆想要做好预售，必须要有大量的销售人员”，这个观点是不完全正确的。

实际上，即便销售技能不高的佛系瑜伽馆，只要能选择好恰当的宣传渠道，能讲出对会员有价值的专业话术，消费者也能被我们的真诚所打动。

那么针对预售活动的前期准备，我们有哪些地方需要注意的呢？

1：重视消费者

尽管前面的市场调研和活动策划都做得不错，也明确了预售的目标和细节。想要做好一场瑜伽预售，已经不是什么难事，但千万不要忽略消费者。

也就是说，一定要充分的关注目标会员群体最关心的是什么，最容易吸引她们的是什么。是价格还是效果；是宣传口号还是装修效果？

否则，活动做得再优惠，也不会有理想的业绩买单。

2：重视海报文案

一场预售活动，会员会先寻找重点，之后是快速的浏览每个细节。调查数据显示，消费者能否通过海报变成我们的会员，70%由海报文案的大标题决定的。

因此，文案标题是重中之重，需要下功夫去学习。否则，很容易被会员忽略。

3：准备话术

一场预售活动，必要的话术是需要提前准备的。但消费者对长篇大论、拖泥带水的聊天没有什么兴趣和耐心。而精简的话术可以起到引导、说服和引起共鸣的作用。

关于话术，要充分的考虑会员的“接受性”，更要给会员一种“可信度”。切记不要过度夸张我们的效果，否则容易引起消费者的怀疑。

关于话术，稍后延伸学习：当被问到：“你们瑜伽年卡多少钱”时，回复话术及技巧

四：宣传推广

关于宣传方式，稍后延伸学习：9大框架，20种瑜伽馆宣传方法，都在这里！

预售的推广宣传的过程中，有几个注意事项：

1：预售活动的推广，不是简单的发广告，对于宣传渠道要有选择性。

首先，就是要根据瑜伽馆的定位选择宣传渠道。重点考虑目标群体在哪里，结合相关的话术，在预算允许的范围内选择推广。

比如办公室瑜伽的消费群体可能在写字楼；孕产瑜伽的消费群体可能在妇产月子机构。总之，寻找到各自的群体聚集地，要比随便的站在街上，无目标人群的发宣传单有效的多。

其次，宣和合适的宣传方式。比如一些高档小区，是不允许商家在门口发宣传单的。那么，我们是不是可以选择用线下沙龙，来推广我们的瑜伽馆呢？

2：注意宣传的时间。

预售发布的时间，要根据宣传渠道的选择而定。以网络渠道宣传推广为例。根据数据显示，网民的活动规律如下：

周一、周二由于面对较大的工作压力，对网上的活动宣传往往并不积极。

周三周四，由于工作进入稳定期，互动开始活跃。

周五至周日，人们更乐于谈论和转发活动。

而在一天的安排中：

午休前后，下班前后和晚饭前后的时间点，用户活跃度明显积极。

周末的23点以后，也有一波活跃度高峰。

因此，如果是网上宣传推广，尽量选择在活跃度较高的时间点发布，效果会更好。

五：后期复盘评估

预售活动结束后，最好培养自己复盘整个预售过程的习惯。

但很多预售团队或瑜伽馆负责人会以：“这场活动是以品牌推广或引流，而不是销售为目的，因此不适合评估为由，拒绝复盘”。这是在惧怕营销策略的效果没有达到预期。

首先，它可以帮助我们发现整个预售闭环中，重点应该放在哪里，为下一次预售活动打下基础。其次，对于参加预售的人来说，也是一次学习和提升自我的机会。

1：成本评估法。将销售业绩和同期业绩比较；将投入成本与业绩额做比较。

2：客源评估法。统计活动期间进馆参观学习人的信息来源，对宣传渠道的效果进行评分。

3：转化评估法。将活动期间报名成功的会员统计在一起，调查引发报名的原因是什么？是价格还是文案；是老带新还是冲动消费。

必须要指出的是，预售营销的评估不能绝对化。因为不是所有的预售都是以销售为目标，有可能是推广品牌，也有可能是试探市场。因此，我们建议将上面的几个方法综合考量。